Le Manager Commercial

Définition du manager commercial selon Isabelle D.

Le Manager Commercial (Chef des ventes, Responsable d’agence, Directeur régional), ancien commercial et acteur privilégié de la performance, garantit la satisfaction de ses clients par l’optimisation des processus et le développement des compétences de ses collaborateurs. Doté de réelles capacités relationnelles et commerciales, il participe au développement de l’entreprise.

Il est le cadre qui dirige, qui anime une équipe. Il peut être dans l’application de décisions prises en amont et gérer des individus, ou encore il peut déterminer lui-même les orientations de certains acteurs sans lien hiérarchique.

Le cadre commercial est un Manager Commercial dont les compétences en termes de gestion et de finances sont variées. C’est un généraliste de la fonction commerciale.

Autonome et réactif, homme de terrain, ayant des qualités de développeur, le goût du challenge, le sens managérial, le Manager Commercial bénéficie d’une expérience commerciale terrain réussie, doté d’un vrai leadership commercial. Il est avant tout un encadrant talentueux qui met son savoir-faire au service de la réussite de ses objectifs et de son équipe.

Le Manager Commercial est chargé d’optimiser la performance et la motivation d’une équipe, de conquérir et de fidéliser de nouveaux clients ; d’animer, de coacher, de partager sa réussite, de développer ses responsabilités et son autonomie ; d’assurer la coordination opérationnelle des activités, comme la prospection téléphonique, la télévente, pour optimiser le service et le Chiffre d’Affaires, en s’appuyant sur les compétences techniques de vente.

Le Manager Commercial organise la force de vente par un travail administratif en contrôlant et en relançant la force de vente pour obtenir des rapports de visites, en conseillant sur les visites passées et à venir ; en contrôlant les absences, les frais, les clients visités, les résultats de vente, les produits vendus, les progressions ou les baisses de Chiffre d’Affaires avec tel ou tel client, la gestion informatique ayant une très grande importance.

Le Manager Commercial anime la force de vente en mettant en place un plan d’action, pour susciter l’adhésion de son équipe. Il lui donne les moyens de réussir, il pratique la délégation pour impliquer davantage les commerciaux ; il favorise l’autonomie pour responsabiliser, il gère les conflits et régule les tensions au sein de l’équipe commerciale.

Développer le potentiel des équipes commerciales nécessite un management personnalisé ainsi que la création d’une dynamique collective. Le Manager Commercial devra à la fois mettre la performance de son équipe sous tension à court terme et penser à fidéliser les meilleurs collaborateurs. Il devra choisir les méthodes pertinentes pour déterminer les objectifs, former son équipe, communiquer et la motiver. Il se positionnera comme coach de la performance plutôt qu’en contrôleur passif des résultats.